销售人员为肥胖顾客推荐更圆的产品

虽然今天的法律和公众态度反对公开歧视，但微妙形式的偏见仍然活跃在市场上——通常我们没有意识到。先前的研究表明，超重或肥胖的顾客会减少眼神交流、友好的微笑和销售人员以及更长的等待时间。

一项新的研究结果表明，销售人员可能会不知不觉地以另一种形式歧视超重或肥胖的人：根据某人的体型进行产品推荐。

在一系列研究中，研究人员发现，销售人员更有可能鼓励大量顾客购买圆形产品。在一项实验中，一名训练有素的女演员假装成一名购物者，向郊区购物中心的37名销售人员询问手表和香水产品的建议。她有一半时间以自然的身体出现，4英尺11英寸高，102磅。其余时间，她戴着专业构造的假肢，这让她看起来很胖。正如研究人员预测的那样，当她看起来肥胖时，销售人员建议使用圆形手表和香水瓶，当她减肥时，他们建议使用更窄的矩形产品。

他们在网上发起了一个类似的实验，使用看起来瘦、体重适中或肥胖的样本消费者的数字处理图像。参与者选择他们认为不同消费者喜欢的产品。他们选择了角镜和圆镜、灯、蜡烛和其他物品。同样，对于肥胖的客户，选择比较一致的圆形产品，对于偏瘦的客户，棱角分明的产品比较常见。

为了确定效果是否与肥胖男性相似，研究人员用数字操纵对男性顾客进行了同样的实验，结果一致。

研究人员还对调查哪些与胖人有关的刻板印象是推荐圆形产品的倾向感兴趣。以前的文献表明，圆形产品与友好和温暖有关，而角形产品与韧性和威胁有关。同样，较重的人被认为比瘦的人更友好。为了测试友好性，圆形产品和拥挤人群之间的这种相关性是否会推动产品推荐，研究人员在一段短视频中指示一名女演员成为一名友好或不友好的购物者。她看起来瘦瘦的和她自己的身材差不多，或者说她的假体肥胖。

研究人员发现，体型和友好度都促进了推荐圆形产品的倾向。当购物者肥胖且友好时，参与者最有可能推荐圆形产品，当顾客瘦且不友好时，参与者最有可能推荐棱角分明的产品。

“没有证据表明人们会根据自己的体型偏好圆形和棱角分明的产品，”作者之一、宾夕法尼亚州维拉诺瓦大学营销学副教授贝丝瓦伦博士说。“销售人员正在利用这些推论来推动推荐，但这与产品偏好不一致。这可能会导致满意度降低。”

对于Vallen和他的合作伙伴来说，研究结果表明，基于体型和性格特征的刻板印象正在影响购买建议，这很重要，因为之前的研究表明，推荐产品的购买可能性是非推荐产品的两倍。

“从顾客的体重、年龄到性别，歧视有许多微妙的形式。培训销售人员从消费者那里获得更多信息，而不是做出假设，可以增加提供符合消费者偏好的建议的机会，进而可能提高购买满意度。"

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